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Verhandeln? Immer! In 5 Schritten zu mehr Gehalt

Maria-Xenia Hardt

Besonders Frauen tun sich schwer, ihr Gehalt zu verhandeln. Wie es trotz Hürden geht? Wir haben zwei Frauen gefragt, die es wissen müssen: Eine Verhandlungsexpertin und eine Frau, die es gewagt hat.

"Ich war im Denken gefangen, dass es total unhöflich ist, nach mehr Gehalt zu fragen", erinnert sich Carina Tenzer aus der Nähe von Stuttgart. "Ich dachte, das macht man nicht und dass der Chef dann schon zu mir kommen wird." Heute sagt sie dazu: "So ein Quatsch!"

Quatsch hin oder her, wer kennt es nicht: Seit Jahren wartet man darauf, dass der Chef einem mehr Geld anbietet, weil die gute Arbeit aufgefallen ist. "Gerade Frauen haben Angst, als dreist wahrgenommen zu werden", sagt Ljubow Chaikevitch aus Karlsruhe, die mit Kursen und ihrer Online-Community Frauen fit macht, ihre Gehaltsverhandlung selbst in die Hand zu nehmen – Frauen wie Carina Tenzer.

(Falsche) Zurückhaltung kostet: Die bereinigte Gender Pay Gap (das heißt verzerrende Faktoren wie Teilzeit wurden bereits rausgerechnet) beträgt in Deutschland immer noch sechs Prozent. Legt man das Medianeinkommen der Deutschen von 2500 Euro brutto und eine Lebensarbeitszeit von 40 Jahren zu Grunde, verdienen Frauen also im Schnitt in ihrem Leben 72.000 Euro weniger als Männer. Wow. Für alle Frauen, die sich diese 72.000 Euro (oder gar mehr) nicht durch die Lappen gehen lassen wollen heißt es: Ab an den Verhandlungstisch – und zwar in diesen fünf Schritten.

Schritt 1: Die Entscheidung

Carina Tenzer arbeitete bereits sieben Jahre beim selben Arbeitgeber ohne jemals ihr Gehalt verhandelt zu haben. Im Tarifvertrag geht das eh nicht, dachte sie. Der Podcast von Natascha Wegelin aka "Madame Moneypenny" brachte sie auf den Gedanken, dass diese passive Einstellung vielleicht die falsche Strategie war. Über den Podcast kam sie auf den Verhandlungskurs von Natascha Wegelin und Ljubow Chaikevitch und entschied: "Ich verhandele!"

Schritt 2: Den Markt und eigene Stärken analysieren

"Gute Vorbereitung machen 80 Prozent des Verhandlungserfolgs aus", sagt Ljubow Chaikevitch. Wer weiß, wie die Gehaltsstruktur in der eigenen Branche oder dem eigenen Unternehmen aussehen, hat eine bessere Grundlage. Nicht nur den Markt sollte man kennen – sondern auch sich selbst und die eigenen Stärken und Erfolge. "Man muss für sich verstehen: Ich bin es wert, für meine Leistung fair bezahlt zu werden", so Chaikevitch zum sogenannten richtigen "Money Mindset".

Carina Tenzer hat sich beim Betriebsrat und Kollegen umgehört und sich auch zu ihrer besonderen Situation im Tarifvertrag informiert: Sie identifizierte trotzdem verschiedene Möglichkeiten zur Gehaltssteigerung, etwa einen Wechsel der Tarifgruppe, die Vereinbarung von Sonderzahlungen oder eines Kinderbetreuungszuschusses.
Themenwoche Finanzfudder

fudder beschäftigt sich in dieser Woche mit dem Thema Geld – und allem, was so dazugehört. Die Redaktion befragt Expertinnen und Experten, wie man guten Umgang mit Geld lernt und welche Möglichkeiten es zum Anlegen gibt. fudder klärt die wichtigsten Begriffe und gibt Starthilfe für die ersten Schritte als Finanzanfänger. Außerdem stellen wir informative Podcasts vor und geben euch Tipps, wie man auch im Lockdown von daheim aus Geld verdienen kann.

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Schritt 3: Das Gespräch suchen und vorbereiten

Die Basisarbeit ist getan. Jetzt geht es an die Gesprächsvorbereitung im engeren Sinne. Ein Jahresgespräch bietet sich besonders für eine Gehaltsverhandlung an. Carina Tenzer bat ihren Chef um ein Gespräch – sie war nämlich gerade in Elternzeit. Ihre Strategie im Vorfeld: "Ich habe mich wochenlang auf das Gespräch vorbereitet, ein Factsheet mit meiner Expertise, den Erfolgen der letzten Jahre und Ideen für die Zukunft zusammengestellt. Das habe ich meinem Chef vorab geschickt und auch zum Gespräch mitgenommen. So hatte ich schwarz auf weiß in der Hand, was ich wert bin."

Ljubow Chaikevitch empfiehlt vor allem, sich "drei magische Dinge" zu überlegen: eine Traumzahl, eine Mindestgrenze und einen Plan B. Vor allem der mögliche Plan B kann einen erheblichen Einfluss haben: "Wenn ich fünf andere Angebote habe, kann ich viel riskanter verhandeln."

Zur Vorbereitung gehört auch, sich auf das Gegenüber einzustellen. Chaikevitch rät dazu, mit den eigenen Forderungen auf die Werte und Ziele des Vorgesetzten abzielen. Der Chef hasst die Jahresendabrechnung und du stemmst die Buchhaltung sowieso schon zu 90 Prozent? Übernimm den Jahresabschluss gegen eine Gehaltserhöhung von 300 Euro.

Schritt 4: Gesprächsleitfaden erstellen

Das Ziel fest im Auge geht es in den Endspurt: Mit einem Gesprächsleitfaden im Hinterkopf bleibt man während der Verhandlung unbeirrt. So sollte man sich auf "Totschlagargumente" des Gegenübers vorbereiten: etwa, dass es ja den Tarifvertrag gäbe (wie in Carina Tenzers Fall) oder dass die Firma aktuell "wirklich, wirklich" nicht mehr Budget habe.

Auf ihrer Instagram-Seite macht Ljubow Chaikevitch immer wieder Vorschläge, wie man auf solche Killer-Argumente reagieren kann. Denn es gibt ja noch viel mehr, was man verhandeln kann außer die Geldsumme, die am Ende des Monats auf dem Konto landet: eine Entfristung des Vertrags zum Beispiel, Genehmigung fürs Homeoffice, Möglichkeiten zur Weiterbildung oder mehr Urlaubstage. "Ich kenne einen, der hat sich 52 Urlaubstage rausgehandelt", erzählt Chaikevitch. "Wer sagt denn, dass bei 30 Schluss sein muss?"



Schritt 5: Das Gespräch

"Vor dem Gespräch war mein Puls tatsächlich gar nicht so hoch. Durch die ganze Vorbereitung war ich mir meiner Sache so sicher, für mich war klar, da wird jetzt was passieren", erinnert sich Carina Tenzer. Ihren ganz konkreten Vorschlag hat der Chef akzeptiert, obwohl er ihren Vorstoß "ungewöhnlich" fand. "Ich glaube, er hat meinen Schneid bewundert", sagt Carina, die mit 11 Prozent mehr Gehalt die Verhandlung verließ, trotz Tarifvertrag und Elternzeit.

Und danach?

Im Verhandeln wird man, wie in vielen Dingen des Lebens, mit der Zeit besser. "Es ist wie ein Muskel, den man trainiert, genau wie beim Sport", findet Ljubow Chaikevitch, "wir laufen ja auch nicht direkt Marathon ohne Training." Nach der Verhandlung ist also vor der Verhandlung – oder vor ganz ungeahnten neuen Entwicklungen: Carina sagt, dass ihr Verhandlungsgespräch sie "inspiriert" und ihr "die Augen geöffnet" hat – so sehr, dass sie daraus den Mut entwickelt hat, sich selbstständig zu machen. "Da muss ich mich jeden Tag fragen, was bin ich wert? Was ist meine Stunde wert? Nur dadurch, dass ich mich damals hingesetzt habe und mir überlegt habe, was meine Stärken und meine Expertise sind, bin ich mir heute meines Wertes so bewusst."

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