Wie werde ich Bierverkäufer? (18)

David Weigend

"Was wir im Jahr an Bier produzieren, braut Rothaus in zehn bis zwölf Tagen." Uwe Kegel, 44, arbeitet bei der Brauerei Waldhaus. Er ist Gebietsverkaufsleiter für Freiburg. Bei fudder erläutert der Weizenfreund den regionalen Biermarkt und erzählt, worauf es ankommt in seinem Beruf.



Vita

Ich komme aus Mannheim und habe Immobilienmakler gelernt. Ich arbeitete in dieser Branche, bis meine Firma Insolvenz anmeldete. Damals war ich 39 und in der Folge zehn Monate lang arbeitslos. Das war hart. In dieser Zeit schrieb ich 35 Bewerbungen. Nichts klappte.

Dann sah ich das Inserat von Waldhaus. „Keine Chance“, dachte ich. Mit dem Biermarkt hatte ich bis dahin nichts zu tun. Aber es klappte. Dieter Schmid, Geschäftsführer und selbst Braumeister, stellte mich ein. Die Brauerei liegt etwa 65 Kilometer von Freiburg entfernt, zwischen Waldshut und Schluchsee im Schwarzwald.

Womit verdienen Sie Ihr Geld?

Mein Job ist es, bestehende Kunden zu betreuen und neue zu aquirieren. Unsere Kunden sind einerseits Gastronomen, andererseits Getränkefachhändler. Im Raum Freiburg beziehen etwa 45 Gastwirte unser Bier. Es geht nicht nur ums Getränk, sondern auch um Schanktechnik, Ausstattung und Zubehör.



Ich habe nebenher noch die Ausbildung zum Diplom-Handelswirt gemacht. Das hat sich ausgezahlt. Gerade im Vertrieb und im Verkauf ist die Bereitschaft sehr wichtig, sich weiterzubilden. Der Gesprächspartner muss merken, dass man mehr weiß, als „Bier hat Schaum“. In meinem Job verdient man brutto zwischen 3000 und 5000 Euro im Monat. Mein Erfolg wird natürlich am Umsatz gemessen.

Preisverhandlungen

Es gibt immer jemanden, der billiger ist, als wir. Mir ist es also bei einem potenziellen Neukunden erstmal wichtig, beim Gespräch eine Basis aufzubauen, die außerhalb dieser Preisschiene läuft.

Einen gewissen Preis können und wollen wir nicht unterschreiten. Wenn wir heute anfangen würden, an der Preisschraube zu drehen, kommt irgendwann der nächste und geht noch mal 50 Cent runter. Es liegt am Kunden, zu entscheiden. Mal klappts, mal nicht.

Mit den Kamikazejungs habe ich auch verhandelt, vor der Eröffnung. Die haben sich dann für Ganter entschieden. So was muss ich akzeptieren. Wir haben weiterhin ein gutes Verhältnis zueinander. Man muss in meinem Job ein gutes Netzwerk haben.



Konkurrenz

Unsere Mitbewerber sind Rothaus, Ganter und Fürstenberg. Fürstenberg gehört ja seit 2005 zur Brau Holding International AG (Heineken). Letztere zählt weltweit zu den Top 5 auf dem Biermarkt. Diese Konzerne werden immer größer. In gewisser Weise nehmen wir also die Funktion David gegen Goliath ein. Aber das macht Spaß. Was wir im Jahr an Bier produzieren, braut Rothaus in zehn bis zwölf Tagen.

Expansion

Die ist nicht so einfach, wie man sich das vorstellt. Wir können ja nicht einen Lastwagen füllen, nach Berlin fahren und das Bier dort dem Händler geben. Dort sind natürlich auch Brauereien vertreten. Die Berliner Braumeister klatschen vor Freude natürlich nicht in die Hände, wenn da noch jemand auf den Markt drängt.

Dazu kommt die Logistik. Und ich brauche jemanden vor Ort, der mein Bier präsentiert. All das macht ein „Waldzäpfle in Berlin“ sehr unwahrscheinlich. Bei Rothaus ist das anders. Die müssen sich ausdehnen, weil sie hier im Kerngebiet nicht den vollen Absatz machen können.



Freiburger Gastronomie

Wir haben in Freiburg eine hohe Gastronomiedichte. Die Gastwirte müssen immens viel Pacht bezahlen. Vor einem Jahr war Flatrate-Saufen das große Thema. Das funktioniert jetzt nicht mehr und ist wie ein Boomerang zurückgekommen. Zu Recht. Natürlich kommen da aber auch Gastwirte in Verruf, die damit nichts zu tun haben. Da saufen sich Jugendliche vorher zu Hause einen an, gehen in die Kneipe, trinken ein Bier und dann fällt einer um. Die haben sich ihre Zweipromill nicht in der Gaststätte geholt.

Andererseits kann man nicht sagen, dass der Freiburger Gastromarkt übersättigt wäre. Mehlwaage, Casa Espanola, Schlappen, Kartoffelhaus, das sind eingesessene Betriebe mit Stammpublikum. Natürlich ist es dann für andere Gastwirte schwierig, da einen Fuß reinzukriegen. Deshalb glaube ich, dass sich in der Innenstadt in der näheren Zukunft wenig Neues tun wird.

Mischgetränke

Quowaz Colaweizen war da ein Vorreiter, mit geschickt gemachter Werbung. Insgesamt funktionieren diese Biermixgetränke aber nur kurzfristig, Zeitrahmen zwei bis vier Jahre. Zur Zeit ist ja Schöfferhofer Grape der Renner. Das steckt jedes andere Mischgetränk in die Tasche, bundesweit. Zielgruppe: Studenten. Einen Mittdreißiger kriegst du damit nicht. Wir würden dann etwas machen, wenn wir der Meinung wären, das ist es. Was Nachgemachtes, das bringts nicht.

Fremdtrinken

Schneider Weisse.